미국의 사회심리학자인 로버트 치알디니 교수는 3년 동안 세일즈맨, 광고업자, 자선기금성자등 설득 전문가들의 참여적 관찰('스파이' 활동 : 본래의 정체와 의도를 숨기고 관심있는 단체에 잠입하여 일원으로 직접활동)을 통해 그들이 사람들을 설득하기 위하여 사용한 수천 가지 설득 전략을 6개의 설득 법칙으로 설명하고 있다
사람들은 쇼핑을 할 경우 '비싼 것 = 품질이 좋은 것' 이라는 고정관념을 가지고 쉽게 의사결정을 하는 경향이 있다(ex 보석가게에서 팔리지 않던 재고 정리를 위해 '터키옥' 가격을 종업원 실수로 2배로 올리자 3일만에 모두 정리)
사람들은 일상적인 상황에서 판단을 해야할 경우 '판단의 지침'(judgmental heuristic)이라고 하는 의사결정의 지름길을 사용하는 경향이 있다. 가령 '비싼 것이 좋은 품질'이라거나, '전문가가 말했으니 분명히 사실일 것'이다 라고 판단하는 것은 복잡하게 생각하기 보다는 지름길 법칙을 사용하여 '열려라 참께 '식의 자동화된 반응을 보여주는 설득의 법칙의 사례라고 볼 수 있다
1. 상호성의 법칙
대부분의 사람은 남이 베푼 호의를 그대로 갚지 않으면 죄 의식에 시달리는 것
남이 베푼 호의, 선물, 초대등이 결코 공짜가 아니라 언젠가는 당신이 갚아야 할 빚이라는것을 깨닫게 해주는 법칙
ex 1 무작위로 선정된 낯선 사람들에게 email을 통해 카드를 보내면 생각보다 많은 사람으로 부터 답신 카드를 받을 수 있다
2 우라나라에서 장례식이나 결혼식등의 애경사에 조의금이나 부주를 상대방으로부터 받았을 경우 상대방이 애경사를 접했을 경우 그에 상응하는 조의금이나 부주를 하는 경우가 많다
1)상호성 법칙의 특성
(1)상대방을 빚진 상태로 만들어라
ex) 인도에서 수백년전에 시작한 종교단체인 HKS()The Hare Krishna Society) 는 1970년대에 매국 공황이나 길거리에서 지나가는 사람들에게 극구 사양해도 아닙니다. 이 꽃은 당신에게 드리는 저희 선물입니다' 는 말을 하면서 꽃 한송이를 쥐어 준 다음 빚진 상태로 만들어서 기부금을 요청하여 재정적으로 큰 성공을 거두었다 그 외에도 정치인들은 선거에 승리한 다음 선거캠페인에 기여한 참모자나 후원자들을 적절하게 보상하는데 빚진것을 갚아야 한다는 강박 관념이 있기 때문이다
(2)원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
미국 심리학자의 한 실험에서 콜라를 얻어마신 피 실험자들이 그렇지 않은 피실험자들 보다 실험이 끝난 후 일일 호프 표를 구매해 달라고 요청을 받았을 때 원치 않은 호의(콜라)였음에도 불구하고 두배나 많은 사람들이 그 표를 구입했따
(3)되로 주고 말로 받는다
사람들은 빚이라는 심리적 압박감을 떨처 버릴수만 있다면 자기가 받은 호의보다 기꺼이 더 큰 호의를 베풀려고 하는 경향이 있다. 가령, 여자의 경우, 남자로부터 선물을 받는다거나 식사 대접을 받을 경우 남자가 처음에는 마음에 없었는데도 불구하고 그 남자에게 불편한 의무감을 느꺼서 사귀게 되는 경우도 있다고 한다.
2) 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
(1)상호성과 대조효과
비싼 물품에 먼저 노출되면 덜 비싼 물품은 상대적으로 훨씬 덜 비싸게 인식되는 대조 효과는 일보 후퇴 이보 전진 전략에도 그대로 적용되어 두 번째의 요청을 첫 번째의 요청보다 더 작게 요청을 하면 상대방으로부터 승낙 받을 수 있는 확률이 높다.
ex) 상대방으로부터 만원을 빌리고 싶다면 5만원을 빌려달라고 요청한다면 만원은 5만원에 비해 상대적으로 작은 요구라고 생각하기 때문에 받아들여질 확률이 높다
(2)책임감과 만족감을 불러 일으켜라
위의 사례에서, 애당초 상대방이 요청한 5만원이 아닌 만원을 빌려달라고 요구해서 빌려주기로 합의된 최종 결과에 대해 상호간에 양보를 했기 때문에 더 책임감을 느끼고 만원을 빌려줄 약속을 충실하게 이행 할 것이다. 게다가 상대방의 양보를 통해 얻어낸 합의 사항 또는 흥정결과에 만족하게되고 만족하면 할 수록 다음에 비슷한 요구를 할 경우 동의할 가능성이 높아진다
ex) 쇼핑에서 유리한 거래를 했다고 생각하면 만족하게 되고 그 점포를 다시 찾을 확률이 높아진다
(1)호의와 술책을 구분하라
판매사원등이 물품이나 서비스를 팔기위해 상호성의 법칙을 이용한 계산된 행동을 한다면 그 행동은 호의가 아니라 술책이라고간주하라. 하지만 순순한 동기에서의 호의를 무조건적으로 거절한다면 상대방에게 큰 상처를 줄 수 있으며 사회 구성원으로서 책무(noblesse obllge)를 져버릴수 있다
(2)눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라
판매사원등이 선물등의 미끼를 사용하여 강매를 취하려고 한다면 호의의 선물이 판매도구였다는 것을 재조명(redefinition)하고 판매요청에 응해야 하는 사회적 의무감에서 벗어나도 무방하다
2. 일관성의 법칙
일단 사람이 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그 선택이나 입장과 일치하게 행동해야 한다는 심리적 부담간을 느끼게 되며 그 부담감은 다시 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화 하는 방향으로 행동하게 한다
즉 과거 선택이나 행동에 대한 자기 합리화 법칙이다
ex) 어떤 찬반의 논란이 있는 사회적 이슈에 대해 찬성 쪽에 얼떨떨한 상황에서 거리에서 서명을 한 경우, 그 결정을 정당화 하기 위해 그 결정에 상응하는 행동을 하게된다.(3주차 사회심리이론인 일관성 이론 참조)
1) 자동화된 일관성의 함정
(1)한번 선택한 것은 버리기 아깝다
일관성은 복잡한 세상을 살아가는데 어떤 현안에 대해 의사 결정을 하면 그 겨렁을 고수하는 것이 여러보모 유익하다는 지름길을 제공해준다. 그러므로 자동화된 일관성은 사람들은 '정신적 게으름뱅이로'로 만들기도 한다. 설사 결정이 잘못된 것을 발견한다고 하더라도 이미 결정을 내린 상태이고 자기 행동에 대한 대안이 없고 해결책도 없기 때문에 결코 결정을 포기하지 않는다.
(2)약속은 약속을 낳는다
미국의 장난감 회사들은 크리스마스 시즌에 아이들 장난감이나 인형들이 잘 팔린다는 것을 감지하고 일부러 품절을 시킨 다음 연중 유사한 장난감을 만들어 매출과 가격 상승 효과등 두 마리 토끼를 잡고 있다. 가령. 부모들이 자녀에게 양배추 인형을 샂기로 약속했다면 25불짜리 양배추를 수백불을 주고라도 사줘야 하는 일관성의 법칙을 장난감 회사들이 악용하고 있는 셈이다
2) 일고나성과 개입(commitment)
한국 625 전쟁중 중공군은 미군 포로들에게 백일장 대회를 통해 실명으로 '미국은 완벽한 나라가 아닌다' or '공산주의국가에는 전혀 실업이 문제가 되지 않는다'등의 주제로 자발적으로 작문(개입)을 하게 한 다음 라디오 바송을 통해 미군 부대등에 소개를 하였다. 백일장에 참여한 미군 포로는 자발적으로 개입했기 때문에 자기 자신이 반미국적으로 변했다고 생각하게 되고 변한 자신의 입장에 충실하기 위해 더 적극적으로 중공군에게 협조하게 된다
다단계 판매회사인 암외이(Amway)도 영업사원들로 하ㅕㅇ금 판매목표를 문서로 작성하게 하고 소비자들로 하여금 계약서를 직접 작성하게 하여 작성 내용에 따라 생각이나 행동을 변화시키는 일관성과 개입의 설득 전략을 사용하고 있다
3) 일관성의 법칙에 대한 자기 방어전략
유익한 일관성과 어리서은 일관성을 구별하는 능력을 갖추는 것이 중요한데, 먼저 어리석은 일관성의 덫에 걸리지 않기 위해서 본능적인 거부감에 따라 행동하라. 즉 판매사원이 물품을 팔기 위해 아무리 발림말을 한다고 하더라도, 속이 매스껍다거나 쓰라다는등 위장에서 즉각적인 반응이 올 수 있다. 그때는 과감하게판매사원을 뿌리 칠 수 있어야 한다. 또한, 자신을 믿고 어떤 현안이나 행동에 대해 자신이 처음 생각하고 의도한바를 되돌아 보는 것도 일관성의 법칙에 대한 자기 방어 전략이다
3. 사회적 증거의 법칙
다른 사람의 행동에 의해 더 쉽게 설득되는 법칙
ex) 나이트 클럽 화장실에서 웨이터들이 5천원, 만원 등의 지폐를 미리 놓아둠으로서 다른 손님들도 팁을 주었기 떄문에 팁을 주는 것이 적절한 행동이라고 인식하게 하는 것이 적절한 행동이라고 인식하게 하는것
광고 카피들에서도 보면 '대부분의 치과의사들이 추천하는 치약'등으로 사회적 증거를 이용하여 소비자들을 유혹
1) 코미디 프로그램에서 가짜 웃음이 통하는 이유
사회적 증거의 법칙에 따라 사람들에게 언제 웃는 것이 적절한 지를 결정해 주는 단서를 제공하기 때문이고, 사이비 종교의 광신도들이 극한 상황에서도 신념을 져버리지 못하고 세상 사람들의 냉대와 조롱을 무릅쓰고 전도에 나서는 것은 새로운 신도들을 많이 끌어 들이는 것이 그들의 신앙을 유지할 수 있는 유일한 희망이기 때문이다. 즉, 사회적 증거의 법칙은 어떤 생각이 옳다고 생각하는 사람이 많아 질수록 그 생각이 옳은 생각이 된다는 것을 설명하는 설득 전략이다
2) 다수의 무지(Pluralistic lgnorance)
일반적으로 애매모호하고 불확실한 상황에서는 사람들이 어떻게 행동하는 것이 올바른 것인지를 쉽게 알수가 없게 되는데 그때에는 다른 사람들의 행동을 보고 그대로 따라 행동하는 경향이 높다고 한다.,
(1)구경꾼은 결코 도와주지 않는다
미국 뉴욕시에서 제노베스(Genovese)라는 20대 처녀가 밤늦게 일을 마치고 집으로 돌아오다 집 근처에서 괴한에게 살해된 사건이 있었다. 그 괴한은 무려 35분 동안 대로를 쫒아 다니면서 그녀를 여러번 칼로 찔렀는데도 근처 아파트에서 창을 통해 구경하는 38명의 이웃 중에서 죽어가는 그녀를 도와주기는 커녕 경찰에 신고한 사람도 없었다고 한다
이 기가 막힌 사건을 우리는 어떻게 설명할 수 있을까? 사회 심리학적으로 두가지 설명이 가능하다 . 첫째, 많은 사람이 위기 상황을 목격할 시 개인의 책임감이 분산된다고 한다. 즉. '누군가도와주겠지' '누군가 경찰에 신고했겠지'라고 모든 사람이 생각했기 때문에 그 살해된 여인은 도움을 받지 못했다 둘째, 사회적 증거의 법칙과 다순의 무지 현상과 연관성이 있다고 한다. 즉, 구경꾼뜰은 '두 사람은 연인 사이인데 격렬하게 싸우고 있는 것인가'등 여러 상황을 유추하게되고 불확실한 상황에서는 어떤 행동이 적절한 지 다른 구경꾼 들의 행동을 관찰하는 등 사회적 증거를 찾고 있었다고 유추해볼 수 있다
(2) 오직 한 사람만을 선택하라
여러분들이 위기 상황에 처해 있을 경우 막연하게 도움을 요청하지 말고 구경꾼들중에 한 사람만을 지적하여 도움을 요청하는 것이 현명하다
3) 사회적 증거의 법칙에 대한 자기 방어 전략
(1)조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라
코미디 프로그램의 '가짜웃음' 그리고 보통사람 모델이지만 자사 제품을 좋아하는 보통사람을 모델로 사용하여 의도적을 왜곡된 사회적 증거를 제공하는 광고등에는 주의를 기울일 필요가 있다
(2)과정상의 오류를 점검하라
다수의 군중이라고 하더라도 자주 실수를 하기 때문에 사회적 증거 법칙에 반응하여 행동하기 보다는 불확실성을 제거한 다음 확실하거나 정확한 정보를 바탕으로 행동하라
4. 호감의 법칙
외모 또는 유사성등이 사람들의 판단에 큰 영향을 준다는 설득의 법칙이다
ex) 오래전에 대한항공을 폭파하고 붙잡힌 부간 간첩 김현희는 수백명의 목숨을 앗아간 엄청난 죄를 저지르고도 단정하고 예쁜 외모를 지녔기 때문에 우리 국민들로부터 설마 그녀가 큰 죄를 범했으리라고는 생각지 않은 오류를 낳고 동정심을 자아내기도 했다
미국의 여구에서도 재판과정에 있어서 피의자의 외모나 체격등이 배심원 판결에 매우 중요한 역할을 한다는 결과가 나와있다
1) 호감의 원천
(1)신체적 매력에 끌린다
후광효과(halo effect)이론은 어떤 사람의 긍정적 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는데 결정적 역할을 한다는 이론인데, 잘 생긴 사람에 대한 사람들의 반응은 '열려라 참깨'식의 거의 무의식적인 자동적인 반응의 형태를 띠고 있따.
최근에 취업 면접을 위해 성형수술을 하는 것도 취업에 외모가 중요한 역할을 한다는 것을 시사하고 있다. 미국 연구결과에서도 잘 생긴 사람은 능력있고, 친절하고, 정직하며, 영리할 것으로 사람들이 평가하는 것으로 나타났다
타파웨어 파티(Tupperware Party)에서 활용되는 설득 도구
1간단한 게임을 통해 상품을 받는다(상호성의 법칙)
2타파웨어제품을 사용한 경험이 있는 사람들은 공개적으로 제품의 우수성에 대해 이야기하도록 요청받는다(일관성의 법칙)
3타파웨어 구매가 시작되면 자기와 비슷한 주부들이 제품을 구입하여 사용하고 있다는 사회적 증거를 활용한다(사회적 증거의 법칙)
4파티를 주관한 매력있는 친구같은 이웃집 주부가 제품 구입 신청서에 서명하게한다(호감의 법칙)
(2)사소한 공통점에도 호감을 갖는다
사람들은 의견,성격, 가정환경, 라이프스타일, 취향등 닮은 사람을 좋아한다고 한다(3주차 유사서효과 참조) 가령, 대학생들은 자기들과 유사한 캐쥬얼한 복장의 사람이 특정 현안에 대해 서명을 요청했을 떄 응할 확률이 높다. 심지어, 보험회사 판매원의 영업실적 조사결과, 잠재 고객과 영업사원간에 나이, 종교, 선호하는 정당, 흡연버릇등에서 유살할수록 그 잠재고객이 보험에 가입할 확률이 높다는 것이 발견됐다
(3)칭찬해 주는 사람을 좋아한다
미국의 유명한 남자 배우는 그의 부인과 결혼하게 된 결정적 계기가 부인의 '나는 당신이 좋아요'라는 말 한마디 때문이었다고 한다. 사람들은 칭찬하는 말이 진실이라고 믿는 경향이 있으며 비록 아부성이나 사탕발림이라고 할지라도 그런 말을 하는 사람들을 좋아한다고 한다.
2)호감의 법칙 활용
(1)접촉이론
사람들은 익숙한 것을 좋아하는 경향이 있다. 우리 속담에도 '멀리 있는 친척보다 가까이 있는 이웃이 훨씬 낫다'는 속담이 그것을 증명하고 있다. 미국의 한 선거관련연구에서 유권자들이 지지 후보를 결정하지 못했을 경우 그들에게 가장 익숙한 후보에게 투표할 가능성이 높다는 것을 발견하였다
(2)협동을 통한 학습
대부분의 경우 상호 협력은 팀원들간에 호감을 높여줄 뿐만 아니라 공동작업의 성추도 향상심킨다고 한다. 미국에서도 백인 흑인어린이들간에 팀워크를 통해 인종간의 편견이나 차별을 없애고 공동목표 달성을 위해 작업하는 과정에서 상호 인종간에 호감을 싹트게 헀다
(3)착한 경찰 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop)전략
경찰들이 용의자를 심문할 때 한 경찰은 악역(욕설과 협박)을 맡고 , 다른 경찰은 선한 역할(커피 한잔, 담배 한가치. '이봐, 뭘 그리 화를 내, 참으라고...')을 하는 데서 나온 설득전략으로서 무시무시한 취조실에서 만난 좋은 경찰을 자기 편으로 착각하고 호감을 갖고 구세주처럼 여기면서 고해성사를 하게된다고 한다.
3) 호감의 법칙에 대한 자기 방어전략
자동차 또는 보험 영업사원등 설득 전문가의 행동(무료 음료수 제공, 칭찬, 우사성효과등)과 그들의 요청을 분리시켜 요청에 대한 고려만 할 때 호감의 법칙의 영향력에서 벗어날 수 있다
5. 권위의 법칙
사람들로 하여금 전문선 또는 권위에 맹목적으로 순종하게하는 설득법칙이다
ex) 환자는 의사에 대한 전문성(권위)을 믿는 등 각 분야에서 전문가라고 생각하는 사람들에게 대체적으로 권위를 부여하게된다 권위에 대한 대표적 실험으로는 미국 밀그럼(Milgram)교수의 전기 충격실험을 들수 있다
1) 밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
심리학자인 밑그럼 교수의 '학습과 기억과 관련한 징계 효과' 실험(1974)에서 피실험자 한 사람은 '학습자'의 역할을 하게 되는데 수 많은 단어들중에서 상호관련있는 단어 쌍을 기억해야하고, 다른 한 사람은 '선생'의 역할을 맡게 도니ㅡㄴ데 학습자의 단어 기억력 테스트에서 학습자가 실수할 때마다 '전기충격'의 징계를 가하게 된다. 연구자인 밑그럼 교수는 '학습자'가 단어쌍을 정확히 기억하지 못할 때 마다 '선생'에게 전기충격의 강도를 15볼트씩 높이라고 지시한다
놀랍게도 대부분의 '선생'들은 '학습자'가 거의 혼수 상태에 이르러 애걸복걸할 힘이 남아 있지 않은데도 연구자(권위)의 지시대로 전기충격의 강도를 계속 높여 최고수준의 450볼트 까지 학습자에게 전기충격을 가하였다(물론 '학습자'는 피실험자를 가정한 밀그럼 교수의 연구조교였고, 실제적으로는 학습자에 언기 충격이 가해지지 않았다) 사실 , 밑그럼 교수의 연구 동기는 나치가 지배하던 당시 독일인들이 어떻게 그 많은 유태인들을 학살할 수 있었는지 그 동기를 이해하고자 했다
2)권위의 상징물
(1)직함은 권위를 대변해준다
보통 낯선 사람들과 이야기할 때 교수 신분을 밝히지 않고 이야기 할 경우와 밝힐 경우 사람들의 태도가 돌변하다. 가령 어떤 시사 문제에 대해 교수 의견에 활발하게 반대하던 사람이 교수라는 사실을 알게 되면 찬성 의견으로 바뀌고 심지어 문법에 까지 신경을 쓰게 된다
(2)옷차림에 따라 대우가 달라진다
차로 출근 시 학교 돌게이트를 지나면서 수위 아저씨들이 양복 입었을 경우는 인사를 하는 반면에 캐쥬얼한 복장을 입었을 경우는 빨리 지나가라는 손짓을 하는 직접 경험에서도 옷차림에 ㄸ라 대우가 달라지는 것을 느낄수 있다. 여러분들의경우에도 양복을 입고 식당이나 공공장소에 갔을 경우 웨이터나 상대방으로부터 훨씬 더 융숭한 대우를 받은 기억이 있을 것이다
(3)고급자동차에 더 관대하다
호텔이나 골프장에 갔을 경우 외국 차나 대형차등 고급 자동차가 진입했을 경우 프론트 관리하는 사람들이 훨씬 더 빨리 다가온다고 한다. 우리나라에서도 고급자동차는 사회적 지위와 권위를 대변하는 인상을 준다. 한 실험에서 신호 정지중 파란 불로 바뀌었을 때 앞의 차가 낡은 소형차 일때 보다 고급 자동차일 경우 훨씬 더 오래동안 기다렸다가 경적을 울리더라는 재미있는 조사결과도 있다
3) 권위의 법칙에 대한 자기 방어 전략
의사, 판사, 기업의 CEO, 교수등은 남들 보다 탁월한 식견과 경륜등의 전문성을 가지고 있기 때문에 대부분의 경우 그들의 지시를 따르는 것이 훌륭한 행도지침이 될 수 있다. 하지만 , 맹목적으로 권위의 힘에 아무생각 없이 복종하는 것도 바람직한 일은 아니다. 그러므로, 권위의 지시를 언제 따라야 하고 언제 따르지 말아야 하는지 식별하는 것이 중요하다
(1)전문가가 맞는 지 살펴보라
'이 사람이 정말 전문가인?' 라는 질문을 던진 다음 권위자의 전문성(expertse)에 대한 증거를 주의깊게 살펴 볼 필요가 있다. 가령, TV드라마에서 한의사 배역을 한 사람에게 실제적인 건강 자문을 받는다거나 '사기꾼'들에게 속임을 당하는 이유는 그들의 전문성을 세심하게 살펴보지 않았기 때문이다
(2) 전문성과 트릭을 구별하라
전문가라고 할지라도 전문성을 공정하게 사용하지 않는 사람들이 있다. 따라서 신뢰감 또는 믿음(trustworthiness)에 대한 검증도 중요하다
6. 희귀성의 법칙
혹시, 여러분 중에 가전 제품을 구입하러 갔다가 특정 모델에 관심을 보이자 판매원이 다가와서 우리 대리점에 모델 재고가 없다고 하는 경우를 들은 적이 있는가? 그렇다면, 십중팔구, 희귀성의 법칙에 의해 그 모델의 가치를 상승시켜 구매하게끔 하는 설득 전략에 의해 여러분은 설득당한 것이다
희귀성의 법칙은 '어떤 품목이나 기회가 희귀하다면 그 가치는 더욱 더 높아진다'는 설득 법칙으로서 미국의 야구선수 사진에서부터 골동품을 수집하는 수집가들은 그 품목의 가격을 경정 짓는 요인이 희귀성의 법칙이라는 것을 누구보다 더 잘 알고 있다.
1) 희귀성의 가치
할인마트등에서 100개 한하여 한정판매를 한다는 광경을 여러번 목격했을 것읻. 또, 백화점등에서 특정 세일 기간 동안만 20% 30% 디스카운트 한다는 광고도 자주 접했을 것이다. 물론 말도 안되는 소리다. 한전판매와 시간제한등 으로 소비자들로 하여금 지금 당장 구입을 결정하도록 하기위해 사용하는 희귀성 설득 전략으로 볼 수 있다
(2)로미오와 줄리엣 효과
여러분도 잘 알다시피 로미오와 줄리엣은 몬타규(Montague) 집안과 캐플렛(Capulet) 집안의 뿌리깊은 반목으로 불운한 사랑의 결말을 맺은 세익스피어 희곡의 주인공이다, 우리는 다음과 같은 질문을 던져 볼 수 있다. 로미오와 줄리엣 같은 어린 청소년들이 3일만에 죽음도 두려워하지 않는 사랑에 빠질수 있었을까? 낭만주의자들은 서로 천새연분이고 정말로 사랑했기 때문이라고 할 수 있다. 하지만, 사회과학자들의 시각에서는 그렇게 보지 않는다. 양가의 지나친 간섭에 대한 심리적 저항으로 해석하고 있다. 즉 양가 부모의 거센 반대가 없었다면 한줌의 풋내기 사랑으로 끝날 수 도 있었다는 것을 시사한다
(3)금지하면 더 하고 싶다
사람들은 어떤 대상에 대한 자유가 제한당하면 이용 가능성이 줄어들게 된다고 생각하고 잃어버린 잘유를 되찾기 위해 그 대상을 강렬하게 소유하고자 하는 동기를 가지게 된다 가령, 우리 군부 정권 시절에 음반 또는 방송 검열에 의해 그지되었던 곡들이 그 당시 대학생들 사이에 더 널리 알려지고, 김민기등의 작사가 및 가수도 인기가 있었다는 것은 '금지하면 더 하고 싶다'는 사람들의 심리를 증명해주고 있다
2) 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
(1)각 나라의 혁명 발생 시기를 연구한 연구자들은 흥미있는 사실들을 발견했는데, 혁명은 경제적 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑자가 악화되는 시점에서 가장 많이 발생하고 있다는 것을 밝혀냈다. 따라서, 혁명 주체 세력은 지속적으로 억압받은 사람들이 아니라 호전되는 경제적 상황을 조금이라도 경험한 사람들이 라고 하는데 , 그 이유는 사회 경제적으로 혜택을 누리다가 갑작스럽게 그 혜택을 상실하게 되어(희귀성), 이전의 해택을 누리다가 갑작스럽게 그 혜택을 상실케되어(희귀성), 이전의 혜택을 되찾으려는 강한 욕구가 일어 혁명을 일으킨다는 것이다.
(2)희귀성이 경쟁 심리를 부추긴다
한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기 유발 기제가 된다고 한다. 평상시에 자기 연인에게 시들하던 사람도 제 3의 경쟁자가 나타나면 갑자기 사랑을 느끼게 되는 경우가 희귀성이 경쟁심리를 부추기는 좋은 사례이다.
3) 희귀성에 법칙에 대한 자기 방어 전략
(1) 흥분하지 말라
무엇이든지 희귀하다고 생각될 경우 사람들의 이성적 사고작용을 방해하고 눈을 멀게하고 감정적으로 만들게 된다. 그러므로 설득 상황에서 강렬한 감정적 충동을 느낄 때 희귀성 법칙이 전략적으로 사용되지 않았는지 자세하게 점검한 다음 적절한 방어태도를 취해야 한다
(2)득실을 냉정히 따져보라
희귀한 상품의 가치는 경험적 사용에서 얻어지는 것이 아니라 소유에서 얻어진 다는 것을 명심하고 그 상품을 원했던 이유가 무엇이었는 지에 대한 질문을 던져야 한다. 대부분의 경우, 사람들은 어떤 물건을 소유하기 위해서가 아니라 물건의 실재적 가치 때문에 그 물건을 원하고 있다. 사람들은 먹고, 마시고, 듣고, 타는 것등 많은 물건들을 사용하기위해 원하고 있다. 따라서 희귀한 물건이라고 해서 맛있다거나 좋은 소리를 낸다거나 성능이 뛰어난 것은 아니라는 사실을 인식해야한다
이현우 교수의 사람을 움직이고 좋아하게 만드는 방법
이현우 교수는 치알디니 교수의 '설득심리학'을 번역한 교수로서 '사람의 마음을 움직이는 방법'이라는 자신의 책에서 치알디니 교수의 6가지 설득 법칙을 한국적인 상황에서 설명하고 있다
1. 사람을 움직이게 만드는 방법
1) 아주 작은 요구에서부터 시작하라(문전 걸치기 전략)
일관성의 법칙에 따라 사소한 서명은 나중에 더 큰 개입(기부금 또는 참여 등)을 요구하게 된다
2) 이미지에 어울리는 행동을 하라(자기 이미지 선언 기법)
일관성의 법칙에 따라 어떤 특정 화장품에 대한 생각을 글로 표현하게 되면 화장품 사용경험을 글로 옮기면서 자기도 모르는 사이에 그 화장품을 좋아하게 된다
3) 한번 미끼는 영원한 미끼(미끼 기법)
일관성의 법칙에 따라 소비자들을 유혹하기 위한 '미끼 상품'을 파격적인 가격에 전시해놓고 구매요구를 일으켜 매장으로 오도록 만든다.
4) 되로 주고 말로 받아라(미리 주기 전략)
상호성의 법칙에 따라 노인들을 상대로 경로잔치를 배풀고 값비싼 건강보조식품을 아무런 의심없이 구입하게 한다
5) 일단 거절하면서 시작하라(일보후퇴 이보전진 전략)
문전걸치기의 반대전략으로서 상대방에게 거절당한 후(일보 후퇴)정말로 자신이 원하는 것을 받아내는 설득 전략인데, 심리적 측면에서 상대방을 빚 진 상태로 만드는 상호성의 법칙에 해당한다
6) 친구따라 강남간다(다수의 증거 기법)
최근 영화 마케팅 PR에서 사용하고 있는 설득 전략은 사회적 증거의 법칙에 바탕을 두고 있다. 신문이나 방송 연예정보 등을 통해서 많은 관객들이 관람을 했다는 정보를 제시함으로서 영화 안본 사람들이 보러 가게끔 한다
7)크고 화려한 것이면 우선 믿을만하다(권위의 상징물 효과)
우리나라에서는 대형차는 대접을 받는 반면에 경차는 서러움을 받는다. 또, 미국에서는 낯선 사람을 만나면 전공부터 물어보는 데, 우리나라는 어느 학교 출신인지부터 물어본다
8) 이번이 마지막 기회(마감 전략)
시간제한(백화점 세일기간), 수량제한(딱 100분에만 드립니다), 장소제한(미국의 보수적인 브룩스 브라더스 양복은 판매점을 26군대로 제한)
9) 하지 말라고 하면 기어이 하고야 만다(청개구리 기법)
희귀성의 법칙에 따라, 군부독재시절에 금지된 이념 서적들은 구하기가 쉽지 않았지만 찾는 대학생들이 많았다고 한다. 하지만 1980년대 중반부터 이념 서적들이 해금되면서 얼마든지 구할 수 있었으므로(더 이상 희귀하지 않으므로)이념서적들을 찾는 대학생들도 감소했다고 한다.
10) 기대하지 않은 선물은 더 기쁘게 한다(기대치 위반 효과)
큰 며느리는 늘 잘하다가 한 번 실수하면 시부모가 크게 상심하지만, 시부모를 제대로 공경하지 않던 둘째 며느리가 어쩌다 한번 효도하면 크게 감동 받는다.
2. 사람을 좋아하게 만드는 방법
1) 보고 또 보면 없던 정도 생긴다(에펠탑 효고)
지금은 에펠탑이 파리를 찾는 관광객들에게 가장 인기가 있는 관광코스지만 19세기 말 파리에 투박한 철골 구조물이 건축 될 때 파리 시민들의 극렬한 반대에 부딪혔다고 한다. 이는 반복노출 또는 접촉이론으로 설명할 수 있는데 사람들이 어떤 대상을 보고 또 보면 우호적인 감정이 생긴다고 한다.
2) 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다(다홍치마 효과)
외모, 비만, 등 예전에 비해 많은 사람들이 성형수술에 관심을 가진다. 취업면접을 앞둔 대학 졸업생, 선거에 출마한 정치인들도 요즘에는 메이크업을 하는 이유는 호감의 법칙 때문이다
3) 닮으면 친해지고 칭찬하면 좋아진다(사회적 매력)
동병상련 , 유사성의 원칙
4) 우리라는 우리에 가두어라(무인도 생존기법)
설사, 다른 사회적 배경을 가지고 있다고 하더라도 팀워크를 통해 공동 목표 달성을 위해 소집단구성원이 같이 협력하여 일을 추진해 나가다보면 공동체 의식이 싹튼다
Ingroup vs, Outgroup
5) 마누라가 예쁘면 처갓집 말뚝에도 절을 한다(연상의 법칙)
러시아 심리학자 파블로프의 개에 대한 실험에서 개에게 음식을 주기 전에 항상 종소리를 들려주었다. 음식을 줄 때마다 조소리를 반복해서 울리자 종소리만 울려도 개가 침을 흘리더라는 연상의 법칙을 발견하였다. 신체적 매력, 사회적 매력, 기능적 매력 등을 이용하여 상대방이 자기 자신에 대해 연상할 수 있는 긍정적 이미지를 부각시키도록 하자
3. 신뢰감을 증진시키는 방법
1) 자신감(Competence) 있다는 것을 보여주어라
특정 주제에 대해 전문성(expertise), 지식(knowledge), 개인적 경험(personal experience)등을 보여주어라. 이 세가지 요인은 특정 주제에 대한 조사와 분석을 통해서만 가능하다
2) 상대방과 공감대(Common ground)를 형성하라
커뮤니케이션 상황에서 상대방의 가치, 태도, 취향, 경험 등을 조서아는 것이 중요하다
3) 전달방식에 관심을 가져라
커뮤니케이션 상황에서 너무 빠르게 또는 너무 느리게 말하지 않고 적절하게 스피드를 조절하면서 의사 전달해야만 신뢰감을 줄 수 있고, 똑같은 어조로 단조롭게 말하는 것 보다는 리듬을 타면서 핵심부분을 강조하고'강약 강약'하면서 역동적이고 생동감 있게 말하는 것이 중요하다. 그 외에 손짓, 얼굴 표정 등 비언어적 커뮤니케이션에도 신경을 써야한다.
